چگونه صادرات را از صفر شروع کنیم؟ راهنمای واقعی بی تجربه ها

شروع صادرات برخلاف تصور بسیاری از افراد، فقط مخصوص شرکت های بزرگ نیست و حتی کسب وکارهای کوچک نیز می توانند با برنامه ریزی صحیح وارد بازارهای جهانی شوند. در این مقاله با مراحل شروع صادرات از صفر، انتخاب محصول، بررسی بازار هدف، پیدا کردن مشتری خارجی، مدارک مورد نیاز، سرمایه اولیه، روش های حمل و نقل و اشتباهات رایج صادرکنندگان آشنا می شوید تا بتوانید با آگاهی بیشتر و ریسک کمتر اولین قدم خود را در تجارت بین الملل بردارید.

شاید شما هم بارها به این فکر کرده باشید که صادرات می تواند درآمد بیشتری نسبت به فروش در بازار داخلی داشته باشد، اما ندانید از کجا باید شروع کنید. سوالاتی مانند «آیا سرمایه زیادی لازم است؟»، «بدون کارت بازرگانی هم می توان صادرکننده شد؟» یا «چگونه مشتری خارجی پیدا کنم؟» برای بیشتر افرادی که قصد ورود به تجارت بین الملل را دارند، کاملاً طبیعی است. خبر خوب این است که صادرات دیگر فقط مخصوص شرکت های بزرگ نیست و امروز حتی کسب وکارهای کوچک نیز می توانند با برنامه ریزی درست وارد بازارهای جهانی شوند.

البته موفقیت در صادرات تنها به داشتن سرمایه وابسته نیست، بلکه شناخت درست بازار، قوانین و مراحل این مسیر اهمیت بسیار بیشتری دارد. اگر می خواهید بدون آزمون و خطا وارد تجارت بین الملل شوید، بهتر است ابتدا راهنمای جامع آموزش صادرات را مطالعه کنید. آشنایی با مفاهیمی مانند انتخاب محصول، پیدا کردن مشتری خارجی، مدارک مورد نیاز، حمل و نقل و روش های دریافت وجه، مسیر شروع صادرات را شفاف تر می کند و احتمال موفقیت شما را افزایش می دهد.

چرا بسیاری از افراد هیچ وقت صادرکننده نمی شوند؟

شاید تصور کنید مهم ترین مانع صادرات، سرمایه یا نداشتن ارتباط با خریداران خارجی است، اما تجربه نشان می دهد مشکل اصلی چیز دیگری است؛ ترس از شروع.

بیشتر افراد ماه ها یا حتی سال ها درباره صادرات مطالعه می کنند، ویدئو می بینند یا از اطرافیان سوال می پرسند، اما هیچ وقت وارد مرحله اجرا نمی شوند. دلیل این اتفاق معمولاً یکی از موارد زیر است:

• تصور می کنند صادرات فقط برای شرکت های بزرگ امکان پذیر است.

• فکر می کنند بدون سرمایه زیاد نمی توان کاری انجام داد.

• از قوانین گمرکی و مسائل اداری می ترسند.

• نمی دانند اولین مشتری خارجی را از کجا پیدا کنند.

• نگران هستند که در معامله های بین المللی دچار ضرر شوند.

این نگرانی ها تا حدی منطقی هستند، اما نباید باعث شوند فرصت های بزرگ بازارهای خارجی را از دست بدهید. همان طور که هیچ پزشکی از روز اول متخصص نبوده و هیچ مهندسی بدون آموزش وارد بازار کار نشده است، صادرکننده موفق نیز کسی است که دانش و تجربه خود را به مرور زمان افزایش داده است. آکادمی صادرات اشرفی سعی کرده تمامی تجربیات که در این سال ها کسب کرده به صورت کاملا رایگان و با زبانی ساده در اختیار شما قرار دهد، برای شروع صفحه آموزش صادرات را مطالعه نمایید. 

اگر امروز بخواهید صادرات را شروع کنید، اولین قدم چیست؟

بیشتر افراد تصور می کنند اولین قدم، گرفتن کارت بازرگانی یا اجاره دفتر کار است؛ در حالی که این تصور اشتباه است.

اولین قدم در صادرات، شناخت فرصت مناسب است. قبل از اینکه حتی به مجوزها یا حمل و نقل فکر کنید، باید به سه سوال مهم پاسخ دهید:

چه کالایی می خواهید صادر کنید؟

همه محصولات برای صادرات مناسب نیستند. محصولی که در بازار داخلی فروش خوبی دارد، ممکن است در کشور مقصد هیچ تقاضایی نداشته باشد یا رقابت در آن بسیار شدید باشد.

مشتری شما در کدام کشور قرار دارد؟

هر کشور نیازها، قوانین و سلیقه متفاوتی دارد. ممکن است محصولی در عراق فروش بسیار خوبی داشته باشد، اما در ترکیه یا عمان مشتری چندانی نداشته باشد. شناخت بازار هدف، یکی از مهم ترین عوامل موفقیت در صادرات است.

مزیت رقابتی شما چیست؟

خریدار خارجی باید دلیلی برای خرید از شما داشته باشد. این مزیت می تواند قیمت مناسب، کیفیت بالاتر، بسته بندی بهتر، زمان تحویل کوتاه تر یا حتی خدمات پس از فروش باشد.

پاسخ به این سه سوال، مسیر شما را تا حد زیادی مشخص می کند. بسیاری از صادرکنندگان موفق، فعالیت خود را با بررسی دقیق بازار آغاز کرده اند، نه با خرید انبوه کالا یا انجام هزینه های سنگین.

تصور اشتباه شماره یک؛ صادرات فقط مخصوص شرکت های بزرگ است

این باور، یکی از قدیمی ترین و رایج ترین تصورات درباره تجارت بین المللی است. شاید سال ها قبل چنین تصوری تا حدی درست بود، اما امروز شرایط تغییر کرده است.

امروزه یک تولیدکننده کوچک، یک کارگاه بسته بندی، یک کشاورز یا حتی یک فروشنده که خودش تولیدکننده نیست نیز می تواند در بازارهای خارجی فعالیت کند. بسیاری از صادرکنندگان موفق، کار خود را با حجم های کوچک آغاز کرده اند و به مرور زمان فعالیت خود را توسعه داده اند.

برای مثال، فرض کنید فردی در زمینه تولید گلاب فعالیت می کند. او لازم نیست از همان ابتدا چند کانتینر کالا صادر کند. می تواند با بررسی بازار کشورهای همسایه، همکاری با شرکت های بازرگانی یا حتی صادرات در حجم های کمتر، تجربه کسب کند و به تدریج مشتریان دائمی خود را پیدا کند.

دقیقاً به همین دلیل است که امروزه صادرات بیش از هر زمان دیگری در دسترس کسب وکارهای کوچک قرار گرفته است. ابزارهای بازاریابی دیجیتال، نمایشگاه های بین المللی، پلتفرم های تجاری و شرکت های خدمات صادراتی، موانعی را که سال ها قبل وجود داشت تا حد زیادی کاهش داده اند.

بنابراین اگر تاکنون فقط به دلیل کوچک بودن کسب و کار خود از ورود به بازارهای جهانی صرف نظر کرده اید، شاید زمان آن رسیده باشد که این باور را کنار بگذارید و مسیر صادرات را با دیدگاهی واقع بینانه بررسی کنید.

چگونه محصول مناسبی برای صادرات انتخاب کنیم؟

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که افراد تازه کار مرتکب می شوند این است که ابتدا محصولی را انتخاب می کنند و بعد به دنبال مشتری می گردند. در حالی که صادرکنندگان حرفه ای دقیقاً برعکس عمل می کنند؛ آن ها ابتدا بازار را بررسی می کنند و سپس تصمیم می گیرند چه کالایی را صادر کنند.

به بیان ساده، قرار نیست هر محصولی که در ایران تولید می شود، در بازارهای خارجی نیز فروش خوبی داشته باشد. موفقیت در صادرات زمانی اتفاق می افتد که سه عامل مهم در کنار هم قرار بگیرند:

• محصول در کشور مقصد تقاضا داشته باشد.

• بتوانید آن را با قیمت رقابتی عرضه کنید.

• امکان تامین مستمر آن را داشته باشید.

برای مثال، اگر محصولی کیفیت بالایی داشته باشد اما نتوانید آن را به صورت مداوم تامین کنید، احتمال از دست دادن مشتریان خارجی بسیار زیاد است. خریداران بین المللی معمولاً به دنبال همکاری بلندمدت هستند و ثبات در تامین کالا برای آنها اهمیت زیادی دارد.

ویژگی های یک محصول مناسب برای صادرات

قبل از انتخاب کالا، بهتر است این سوالات را از خودتان بپرسید:

• آیا این محصول در کشورهای دیگر مشتری دارد؟

• آیا امکان تولید یا تامین مداوم آن وجود دارد؟

• حمل و نقل آن آسان است؟

• بسته بندی آن برای صادرات مناسب است؟

• قیمت تمام شده آن در مقایسه با رقبا مناسب است؟

• آیا محدودیت قانونی برای صادرات آن وجود ندارد؟

اگر پاسخ بیشتر این سوالات مثبت باشد، احتمال موفقیت محصول در بازارهای خارجی بیشتر خواهد بود.

چه کالاهایی برای اولین تجربه صادرات مناسب تر هستند؟

اگر برای اولین بار قصد ورود به تجارت بین المللی را دارید، بهتر است سراغ محصولاتی بروید که هم بازار شناخته شده ای دارند و هم فرآیند صادرات آن ها نسبتاً ساده تر است.

برخی از کالاهایی که معمولاً گزینه های مناسبی برای شروع هستند عبارت اند از:

البته این فهرست به معنای سودآور بودن همه این کالاها برای همه افراد نیست. ممکن است محصولی که برای یک صادرکننده بسیار موفق بوده، برای فرد دیگری نتیجه مطلوبی نداشته باشد. بنابراین تحقیق بازار همچنان مهم ترین مرحله است.

قبل از خرید کالا، بازار را بشناسید

فرض کنید تصمیم گرفته اید، خرما صادر کنید. آیا فقط دانستن اینکه خرمای ایران کیفیت خوبی دارد کافی است؟

قطعاً خیر.

باید بدانید:

• کدام نوع خرما در کشور مقصد محبوب تر است؟

• رقبا چه کشورهایی هستند؟

• قیمت فروش در بازار مقصد چقدر است؟

• بسته بندی مورد انتظار خریداران چگونه است؟

• واردکنندگان بیشتر چه حجمی خرید می کنند؟

پاسخ به این سوالات میتواند تفاوت بین یک صادرات موفق و یک تجربه ناموفق باشد.

بسیاری از افراد بدون بررسی بازار، حجم زیادی کالا خریداری می کنند و تازه بعد از آن متوجه می شوند که محصول آن ها مشتری مناسبی ندارد یا قیمت تمام شده آن از رقبا بیشتر است.

اولین بازار صادراتی خود را چگونه انتخاب کنیم؟

یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که افراد تصور می کنند باید از همان ابتدا وارد بازارهای بزرگ اروپایی شوند. در حالی که معمولاً بهترین انتخاب برای صادرکنندگان تازه کار، کشورهای همسایه هستند.

دلایل این موضوع عبارت اند از:

• هزینه حمل و نقل کمتر

• شباهت فرهنگی

• زمان کوتاه تر برای ارسال کالا

• شناخت بیشتر از محصولات ایرانی

• امکان ارتباط راحت تر با خریداران

به همین دلیل بسیاری از صادرکنندگان، فعالیت خود را از بازارهایی مانند عراق، امارات، عمان، ترکیه، ارمنستان، افغانستان و کشورهای آسیای میانه آغاز می کنند.

آیا باید فقط یک کشور را انتخاب کنیم؟

لزومی ندارد. اما در ابتدای کار بهتر است تمام تمرکز خود را روی یک بازار بگذارید.

برای مثال اگر قصد صادرات مواد غذایی دارید، بهتر است ابتدا بازار عراق را به طور کامل بررسی کنید. پس از کسب تجربه و ایجاد شبکه مشتریان، می توانید فعالیت خود را به کشورهای دیگر نیز گسترش دهید. تمرکز روی یک بازار باعث می شود شناخت عمیق تری از نیاز مشتریان، قوانین واردات و شرایط رقابت به دست آورید.

چگونه اولین مشتری خارجی را پیدا کنیم؟

این سوال شاید پرتکرارترین سوال افرادی باشد که تازه وارد دنیای صادرات می شوند. واقعیت این است که هیچ صادرکننده ای از روز اول مشتری آماده نداشته است. پیدا کردن مشتری نیز مانند هر مهارت دیگری، نیازمند زمان، آموزش و پیگیری است. برخی از رایج ترین روش های جذب مشتری خارجی عبارت اند از:

• حضور در نمایشگاه های بین المللی :  نمایشگاه ها فرصت مناسبی برای معرفی محصولات، مذاکره با خریداران و ایجاد ارتباطات تجاری هستند. بسیاری از قراردادهای صادراتی از همین نمایشگاه ها آغاز می شوند.

• استفاده از پلتفرم های B2B :  وب سایت های تخصصی تجارت بین المللی این امکان را فراهم می کنند که تولیدکنندگان و خریداران از کشورهای مختلف با یکدیگر ارتباط برقرار کنند. حضور حرفه ای در این پلتفرم ها می تواند به جذب مشتریان جدید کمک کند.

• همکاری با شرکت های بازرگانی :  اگر هنوز تجربه کافی ندارید، همکاری با شرکت های بازرگانی یکی از کم ریسک ترین روش ها برای ورود به صادرات است. این شرکت ها معمولاً شبکه ارتباطی گسترده ای با خریداران خارجی دارند و می توانند بخشی از فرآیند صادرات را مدیریت کنند.

• بازاریابی دیجیتال :  امروزه بسیاری از خریداران خارجی، تامین کنندگان خود را از طریق اینترنت پیدا می کنند. داشتن یک وب سایت حرفه ای، تولید محتوای تخصصی و حضور فعال در شبکه های اجتماعی می تواند اعتماد مشتریان را افزایش دهد.

آیا برای شروع صادرات حتماً به کارت بازرگانی نیاز دارید؟

یکی از سوالاتی که تقریباً همه افراد تازه کار می پرسند این است که آیا بدون کارت بازرگانی هم می توان صادرات انجام داد؟

پاسخ این سوال به روشی که برای ورود به صادرات انتخاب می کنید بستگی دارد.

اگر قصد داشته باشید به صورت مستقل و رسمی کالا صادر کنید، در بسیاری از موارد به کارت بازرگانی نیاز خواهید داشت. اما این به آن معنا نیست که نداشتن کارت بازرگانی، پایان مسیر صادرات است.

در عمل، بسیاری از افراد فعالیت خود را از روش های ساده تر آغاز می کنند و پس از کسب تجربه، به سراغ صادرات رسمی می روند. به طور کلی سه مسیر برای شروع صادرات وجود دارد.

مسیر اول؛ همکاری با شرکت های بازرگانی

اگر تجربه ای در تجارت بین الملل ندارید، این روش یکی از کم ریسک ترین گزینه ها است.

در این حالت، شما محصول را تامین می کنید و بخش قابل توجهی از فرآیند صادرات مانند تشریفات گمرکی، حمل و نقل، اسناد و حتی ارتباط با خریدار توسط شرکت بازرگانی انجام می شود.

مزایا

• نیاز به تجربه کمتر

• کاهش ریسک

• یادگیری عملی فرآیند صادرات

• عدم درگیری مستقیم با بسیاری از مراحل اداری

معایب

• سود کمتر نسبت به صادرات مستقیم

• وابستگی به شرکت واسطه

این روش برای افرادی که می خواهند بدون سرمایه گذاری سنگین وارد بازار صادرات شوند، انتخاب مناسبی محسوب می شود.

مسیر دوم؛ صادرات چمدانی

یکی دیگر از روش هایی که بسیاری از افراد با آن وارد بازارهای خارجی می شوند، صادرات چمدانی است. در این روش، کالا در حجم محدود و مطابق قوانین گمرکی همراه مسافر از کشور خارج می شود.

این شیوه معمولاً برای ارسال نمونه کالا، ازمایش بازار یا فروش محدود در کشورهای همسایه کاربرد دارد. اگرچه صادرات چمدانی برای تجارت گسترده مناسب نیست، اما می تواند تجربه ارزشمندی برای افرادی باشد که قصد دارند بازار یک کشور را ارزیابی کنند.

مسیر سوم؛ صادرات مستقیم

در این روش، صادرکننده تمام مراحل را شخصاً مدیریت می کند؛ از مذاکره با خریدار گرفته تا آماده سازی اسناد، انجام تشریفات گمرکی، حمل کالا و دریافت وجه. اگرچه سود این روش بیشتر است، اما مسئولیت و ریسک آن نیز افزایش پیدا می کند.

به همین دلیل بسیاری از فعالان حوزه تجارت، توصیه می کنند افراد تازه کار ابتدا تجربه لازم را کسب کنند و سپس وارد صادرات مستقیم شوند.

چقدر سرمایه برای شروع صادرات لازم است؟

یکی از باورهای اشتباه این است که برای ورود به صادرات باید چند میلیارد تومان سرمایه داشت.

در واقع پاسخ این سوال به عوامل مختلفی بستگی دارد.

برای مثال:

• نوع کالا

• حجم صادرات

• کشور مقصد

• روش حمل

• نحوه تامین محصول

همگی روی میزان سرمایه تاثیر می گذارند.

جدول زیر یک دید کلی ارائه می دهد.

اگر دانش کافی درباره بازار، مشتری، مذاکره و قوانین صادرات نداشته باشید، حتی سرمایه زیاد نیز نمی تواند موفقیت شما را تضمین کند.

در مقابل، فردی که اطلاعات کافی دارد، می تواند با سرمایه محدود نیز معاملات سودآوری انجام دهد.

اشتباهی که اولین صادرات بسیاری از افراد را به شکست تبدیل می کند!

فرض کنید فردی تصمیم می گیرد اولین محموله خود را به کشور دیگری صادر کند. او محصول مناسبی پیدا کرده، قیمت خوبی هم پیشنهاد داده و حتی مشتری نیز پیدا کرده است.

اما یک اشتباه کوچک همه چیز را تغییر می دهد. او بدون بررسی دقیق نیاز بازار، بسته بندی کالا را بر اساس سلیقه بازار داخلی انتخاب می کند. زمانی که کالا به مقصد می رسد، خریدار اعلام می کند بسته بندی با استانداردهای مورد انتظار او مطابقت ندارد.

نتیجه چیست؟ مشتری اعتماد خود را از دست می دهد و احتمال ادامه همکاری بسیار کاهش پیدا می کند. این مثال نشان می دهد که در صادرات، جزئیاتی که شاید در بازار داخلی اهمیت زیادی نداشته باشند، می توانند نقش تعیین کننده ای در موفقیت یا شکست معامله داشته باشند.

هفت اشتباه رایج صادرکنندگان تازه کار

اگر قصد دارید اولین تجربه صادرات خود را با موفقیت پشت سر بگذارید، بهتر است از این اشتباهات دوری کنید.

•  انتخاب محصول بدون تحقیق بازار : صرفاً چون محصولی در ایران فروش خوبی دارد، به این معنا نیست که در بازار مقصد نیز تقاضای بالایی داشته باشد.
•  اعتماد سریع به خریداران ناشناس :  قبل از هر معامله، اعتبار خریدار را بررسی کنید و تا حد امکان از قراردادهای رسمی استفاده کنید.
• قیمت گذاری غیرحرفه ای :  قیمت صادراتی فقط قیمت خرید کالا نیست. هزینه های حمل، بیمه، بسته بندی، مالیات و سایر هزینه ها نیز باید در محاسبات لحاظ شوند.
•  ناآشنایی با قوانین کشور مقصد : هر کشور مقررات خاص خود را برای واردات کالا دارد. نادیده گرفتن این قوانین می تواند باعث تاخیر یا حتی بازگشت محموله شود.
•  بسته بندی نامناسب :  اولین چیزی که مشتری خارجی می بیند، بسته بندی محصول است. کیفیت بسته بندی تاثیر مستقیمی بر تصویر برند شما دارد.

صادرات یک مسیر است، نه یک اتفاق

یکی از ویژگی های مشترک اغلب صادرکنندگان موفق این است که آن ها با یک معامله بزرگ وارد بازارهای جهانی نشده اند. بیشتر آن ها کار خود را با سفارش های کوچک، مشتریان محدود و تجربه های اولیه آغاز کرده اند. هر معامله، اطلاعات جدیدی درباره بازار، رفتار مشتریان، قوانین و شیوه های مذاکره در اختیارشان قرار داده و همین تجربه ها به مرور زمان مسیر رشد آن ها را هموار کرده است.

اگر انتظار داشته باشید اولین صادرات شما بدون هیچ چالش یا اشتباهی انجام شود، احتمالاً خیلی زود ناامید خواهید شد. اما اگر هر معامله را فرصتی برای یادگیری و توسعه کسب و کار خود بدانید، شانس موفقیت بلندمدت شما بسیار بیشتر خواهد بود.

بعد از پیدا کردن مشتری، چگونه پول خود را دریافت کنیم؟

یکی از نگرانی های افرادی که برای اولین بار وارد صادرات می شوند، نحوه دریافت وجه از خریدار خارجی است. بسیاری تصور می کنند مهم ترین بخش صادرات، ارسال کالا است؛ در حالی که اگر روش پرداخت به درستی مشخص نشده باشد، حتی یک معامله موفق نیز می تواند به دردسر تبدیل شود.

به همین دلیل، قبل از آماده سازی کالا باید درباره نحوه پرداخت با خریدار به توافق برسید و همه جزئیات را در قرارداد ثبت کنید.

در تجارت بین المللی روش های مختلفی برای دریافت وجه وجود دارد و انتخاب هر کدام به عواملی مانند ارزش معامله، میزان شناخت طرفین، کشور مقصد و شرایط همکاری بستگی دارد.

اگر امروز بخواهید صادرات را شروع کنید، این نقشه راه را دنبال کنید

پیشنهاد می کنیم مراحل زیر را به ترتیب انجام دهید.

• مرحله اول: درباره اصول صادرات آموزش ببینید و با مفاهیم پایه آشنا شوید.
• مرحله دوم: محصولی را انتخاب کنید که در آن شناخت یا مزیت رقابتی دارید.
• مرحله سوم: بازار هدف مناسب را شناسایی و نیاز مشتریان آن را بررسی کنید.
• مرحله چهارم: قیمت تمام شده و سود واقعی خود را محاسبه کنید.
• مرحله پنجم: اولین مشتریان بالقوه را پیدا کنید و مذاکره را آغاز کنید.
• مرحله ششم: در صورت نیاز، از تجربه شرکت های بازرگانی یا مشاوران صادراتی استفاده کنید.
• مرحله هفتم: اولین معامله را با دقت و در حجم منطقی انجام دهید و از تجربه آن برای توسعه کسب و کار خود استفاده کنید.