دلایل عدم موفقیت شرکت های فعال در حوزه تولید وتوزیع در جذب ویزیتور
گروه اقتصادی: حسن سلطانی مشاور و متخصص بازاریابی و فروش و نویسنده بیش از 12 عنوان کتاب در این حوزه و از افراد جوان ، پرتلاش و خلاق است که خبرنگار بولتن نیوز با او گفتگویی گرفته در خصوص دلایل عدم موفقیت شرکت های فعال در حوزه تولید وتوزیع در جذب ویزیتور.
به گزارش بولتن نیوز، در ادامه این نوشتارنظر شما را به این گفتگوی پرمحتوی و ارزشمند جلب می کنیم:
ضمن عرض سلام، جناب آقای سلطانی به نظر شما چرا سازمان های تولیدی و توزیعی مشکل جذب ویزیتور را دارند؟
درود برشما ، باعث خرسندی است که درخدمت شما هستم .فکر می کنم این پرسش بسیاری از مدیران منابع انسانی و مدیران بازاریابی و فروش باشد که همه روزه کمبود نیرو در این حوزه را از نزدیک لمس می کنند .
به جرات می توان گفت تقریبا ۳۰درصد آگهی نیازمندی های همشهری روزانه به جذب ویزیتور و فروشنده اختصاص دارد و تقریبا تمام شرکت های توزیع کمبود فروشنده میدانی دارند .
از سویی بسیاری از افراد نیز با وجود نداشتن شغل تن به همکاری در شرکت های تولیدی و توزیعی به عنوان ویزیتور را نمی دهند.
البته بسیاری نیز از این شغل ارتزاق نموده زندگی خود را می چرخانند .
فروش شخصی یکی از ابزارهای ارتباطات بازاریابی است و شرکت هایی که از این ابزار به خوبی استفاده می نمایند همواره شلف را در اختیار دارند و هر محصول جدیدی را تولید نموده به سرعت توزیع می نمایند .
باور بفرمایید هر شرکتی شبکه ی توزیع قوی داشته باشد هر چی تولید کند می فروشد .
به نظر بنده عدم اقبال فعالیت در این حوزه می تواند علت های ( فرهنگی ، خانوادگی ، عقیدتی ، اجتماعی و....) داشته باشد اما اگر بخواهم مصادیق عیان آن را خلاصه بگم شاید موارد ذیل مهم تر باشند :
۱-نداشتن امنیت شغلی
باور ندارید ؟ برید تحقیق نمایید . کاملا صنعت بی رحمی است . فروشنده ای که کارایی لازم را نداشته باشد به سرعت کار خود را از دست می دهد . علاوه بر نداشتن امنیت شغلی می توان به مشخص نبودن رشد سلسله مراتب شغلی فروشنده نیز اشاره نمود. بعضا افرادی هستند که بیش از 20 سال هست همچنان در سمت فروشنده در جا می زنند از طرفی فردی بدون سابقه به بالاترین سمت ها در این حوزه منصوب می شود.
۲-شرکت ها فروشنده استخدام می نمایند اما پول کارمند دفتری می دهند .
آنقدر تبصره و تک ماده قرار می دهند برای پرداخت ها از جمله( پوشش بازار ، پوشش مشتری ، رسیدن به سهم فروش هر محصول …)که فروشنده آخر ماه متوجه می شود عملا کار دفتری انجام دهد با فعالیت میدانی درآمدش فرقی ندارد (البته هستند فروشندگانی توانا که در مناطق خوب و پرفروش فعال هستند و به طبع آن درآمد بیشتری نیز دارند )
همیشه به مشتریان خود توصیه می کنم یک ویزیتور میدانی باید حداقل دو برابر یک کارمند ستاد دریافتی داشته باشد .
۳-اغلب شرکت ها وظایف آنالیز رقبا ، اطلاعات بازار ، توسعه بازار ، مرجوعی کالا ، چیدمان محصول در فروشگاه ، هماهنگی با تیم توزیع ، ارتباط با مشتریان ناراضی ، را به دوش فروشنده قرار داده اند و تقریبا پول اضافه ای نیز بابت این خدمات پرداخت نمی کند
۴-فروش میدانی فعالیت سختی است از این فروشگاه به اون فروشگاه با انسان های مختلف مصاحبت داشتن و از این طرف به افراد زیادی همچون (سرپرست فروش ، مدیر فروش ، واحد بازاریابی ، توزیع ، بازرس....) پاسخگو بودن
۵-فشار کاری بسیار بالا
بسیاری از شرکت ها فروشندگان را برای فروش محصولات تحت فشار قرار می دهند و بعضا تاشب از آنها می خواهند با مشتریان ارتباط برقرار نمایند .
۶-بسیاری از مدیران فروش تحصیلات مدیریت و رهبری نداشته و توانایی تعامل مناسب با فروشندگان را ندارند که این امر موجب می شود با کوچکترین بدرفتاری مدیر راندمان فعالیت فروشنده افت نماید …..
با توجه به تنوع انتخاب شغلی در جامعه انسانی بنابراین فروشندگان این قبیل اجحاف هایی که شرکت ها در حقشان می نمایند را به صورت دهان به دهان به یکدیگر منتقل می نمایند و بعضا دید کوتاه مدت به این حرفه پیدا می نمایند و تنها برای گذران زندگی مشغول آن شده و به محض یافتن فرصت های بهتر آن شغل را ترک می نمایند .
نتیجه این می شود که تغییر و تحول در حوزه نیروی فروش امروز بسیار افزایش یافته و اقبال کم نسبت به این شغل بسیار مهم و حیاتی برای شرکت ها در جامعه ایجاد می شود.
لذا توصیه می کنم راهبردهای جدیدی واحدهای بازاریابی و فروش و حتی منابع انسانی برای تیم های فروش طراحی و آنها را اجرا نمایند، ما نیاز به تغییر داریم .
شما می توانید مطالب و تصاویر خود را به آدرس زیر ارسال فرمایید.
bultannews@gmail.com
